Conduire une négociation

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Fiche pratique

Objectif
Que ce soit son salaire, un contrat, un appartement ou une voiture, découvrez les règles et les techniques pour bien négocier ! Préparer une négociation se fait en plusieurs étapes :

ETAPE 1
Construire un scénario. Pour cela, définir les enjeux de la négociation, les objectifs quantitatifs et qualitatifs, et les intérêts personnels des négociateurs.

ETAPE 2
Structurer un argumentaire, suivant les registres du carré argumentaire :
- le registre factuel se base sur l'objectivité : chiffres, faits...
- le registre logique : se base sur la démonstration et le raisonnement (relation de cause à effet, déduction, analogies...)
- le registre du conditionnement joue sur les désirs (flaterie, reconnaissance, peur...)
- le registre de l'injonction : règles, pouvoirs extérieurs...

ETAPE 3
Elaborer un objectif de diversion. Pour chaque argument, imaginer le contre argument du parti adverse et préparer un argument de réfutation.

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